‘In China gaat de relatie voor het zaken doen’

Drie vragen aan...

China is het beloofde land, denken veel bedrijven. Nederlandse gemeenten en provincies bekeken deze week tijdens een conferentie hoe zij kunnen helpen bij het leggen van contact. De Groningse wethouder Joost van Keulen (VVD) sprak namens de VNG op de conferentie.

Hoe belangrijk is China voor gemeenten in Nederland?

‘Het is een economische grootmacht, en de tweede economie ter wereld. Vooral voor kennisinstellingen en productiebedrijven is het een belangrijke partner. Voor zakelijke relaties is het, denk ik, goed om vanuit de gemeente een ingang te hebben. Als je zaken wilt doen in China, heb je de overheid nodig – niet alleen de Chinese overheid, ook de Nederlandse. Zo was ik in de stad Tianjin aanwezig bij het tekenen van een contract, gewoon omdat iemand van de Nederlandse overheid daarbij moest zijn. Dat opent deuren.’

Welke belemmeringen zijn er?

‘De taal is altijd een hobbel. En de cultuur natuurlijk. Nederlanders zijn geneigd om de zaken boven de relatie te laten gaan. Maar in China begin je met het opbouwen van een relatie, daarna pas ga je zakendoen. Onderhandelingen vinden trouwens plaats aan de dinertafel – dat is een waar cliché. Je moet zorgen dat je een klik krijgt. Maar voordat er rendement uit zo’n relatie komt, ben je een paar jaar verder. Als ik met bedrijven die kant op ga, waarschuw ik altijd: doe dit niet overnight. Ben je wel bereid te investeren?

‘Volgens mij zijn er nogal wat Nederlandse partijen die dat onderschatten. Je moet bijvoorbeeld lokaal vertegenwoordigd zijn. Groningen heeft…