Integratief onderhandelen: oog voor beider belangen

Onderhandelingen monden regelmatig uit in getouwtrek waarbij geen van beide partijen tevreden is met de uiteindelijke overeenkomst. Maar het is ook mogelijk om een overeenkomst te sluiten waarmee de betrokken partijen tevreden zijn en een eventuele verdere samenwerking positief tegemoet zien. Dit artikel gaat over de manier waarop zulke overeenkomsten bereikt kunnen worden en voor welke valkuilen onderhandelaars moeten waken.¹

Door Willie Aaldering en Carsten de Dreu

Op het eerste gezicht lijken onderhandelingen vaak vooral over één specifiek onderwerp te gaan. Cao-onderhandelingen gaan over salaris, ex-partners bakkeleien over een omgangsregeling voor de kinderen en fusie-onderhandelingen lijken vooral te gaan over wie de baas van het nieuwe concern wordt. Toch gaat een cao-onderhandeling niet alleen over salaris, maar ook over vakantiedagen, pensioenpremie en andere verzekeringen, en gaan grootschalige politieke conflicten zelden alleen over een stuk land of een specifieke handelskwestie. Meestal gaat een onderhandeling over verschillende kwesties, en dit biedt de mogelijkheid om waarde te creëren. Immers, naarmate er meer kwesties op tafel liggen is de kans kleiner dat partijen op elke kwestie lijnrecht tegenover elkaar staan. Het is bijvoorbeeld goed mogelijk dat tijdens een cao-onderhandeling, ondanks dat beide partijen grote waarde aan salaris hechten, hun belangen op andere kwesties minder scherp tegenover elkaar staan. Werknemers zouden bijvoorbeeld meer dan werkgevers waarde kunnen hechten aan een sociaal vangnet, terwijl werkgevers relatief veel belang hechten aan flexibiliteit in regelgeving.

Waarde creëren in een onderhandeling waarbij een overeenkomst wordt gesloten die de belangen van beide partijen integreert (ofwel: een integratieve overeenkomst) kan op verschillende manieren. Ten eerste kan dit door subkwesties toe te voegen…